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心理テクニック
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ロー･ボール･テクニック
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***相手が認めやすい提案をして、それに承諾したら次々とオプションを要求していく方法である。
欲しいと思っていた珍品のアンティーク時計が格安で売られている。
「すみません。こんにいい時計がどうしてこんなに安いのですか?」
「これは企業努力で安くしているんですよ」
"こりゃ、ラッキー!"と思って、くださいと言ったとたん、
「実はオーバーホールはしていません」
「保証書はありません」
「表面にキズが多いから磨いた方がいいですよ」
と次々にオプションが提案された。こう言われると、
"やっぱりそうした方がいいよ
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ドア･イン･ザ･フェイス･テクニック
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***はじめに、わざと大きな提案をして、相手が考え出したら、すかさず譲歩して本来の申し入れで決定させる方法である。
アメリカの心理学者チャルディーニが行った実験で、次のようなものがある。
''最初の依頼''「これから２年間、毎週２時間ずつ青年カウンセリングプログラムに参加してもらいたい」
''第２の依頼''「ボランティアとして、1日だけ、子供を動物園に連れて行ってもらいたい。」
最初の要請はほとんどの学生が断った。断った学生に第２の依頼をすると、約５０％の学生が引き受けてくれた。ところが最初のステッ
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フット･イン･ザ･ドア･テクニック
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***ＯＫしやすいことからはじめて、そのＯＫしてもらった内容をどんどん大きくしていきながらクロージングする方法である。
街頭でアンケートを頼まれ、気軽に引き受けて答えると、その後に商品を売りつけられて断るに断れなくなったことがある。またよくあるのが「お試し」。
「どうぞ、ちょっと試しに着てみてください」と言われて試着すると、あの手この手のほめ言葉でいろいろと買わされてしまうことがある。
アメリカの心理学者スティンプソンたちが行った実験で、女子大生たちに環境に関するアンケートを実施し、それに回答した者
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ハード･トゥ･ゲット･テクニック
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**「あなただけは特別」と持ちかけ、好意や信頼を獲得してクロージングする方法。
これは対人迎合法=イングラチェーションにあたる。
人は「あなただけは特別」に弱い。日常生活でも、「あなただから言うんだけどさあー」とか、「ここだけの話なんだけどー」などと使われるが、これによって何か特別な関係が芽生えてしまったように錯覚し、相手に対して好意や信頼を寄せてしまう。これは、人が自分に関心や好意を示してくれる相手に好意を持ってしまうことに起因する。
心理学者のマズローは、人間の基本的欲望である5欲のひとつと
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ハロー効果
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**権威を立てて、その威光を利用してクロージングする方法である。
医者や弁護士、大学教授など、その職業を聞いただけで尊敬を集める人たちがいる。実際、すごい人なのだろうが、それ以上に、勝手に"すごい"というイメージを膨らまれてしまう。
「さすが大学の先生だけあって、凛々しい顔をしているわ」
「弁護士なんだから、さぞかし正義感の強い人なんでしょうね」
このように、その人物に際立った特徴(外見や職業)があると、そのイメージで他の面まで評価してしまう。これをハロー効果という。あるいは後背効果、後光効果などと
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バンドワゴン効果
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**サクラを使って賛成の雰囲気を意識的に作り、そのムードや勢いによって決定に持ち込む方法である。
サクラは文字通り「桜」と書き、お客のフリをして他のお客の気持ちをくすぐる人のことを言う。
心理学では、サクラを使って説得すると、説得しやすくなることが確認されている。もちろんサクラは多いほど効果的であるが、少なくても3人以上いればよいとされている。
これをクロージングの場面に応用して、賛成と発言したり、支持を表明したり、拍手や賛成の挙手をすることをバンドワゴンアピールという。またこの効果をバンドワゴ
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両面提示
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**提案のメリットとデメリットを両面から提示して考えさせたうえで、クライアントに意志を決定させる方法である。
相手が低学歴の場合は、片面提示(メリットだけを提示してクロージングする)の方が効果的だと言われるが、プレゼンのクロージングのような場ではメリットとデメリットを提示したうえで、意志決定を求める方が効果的である。このテクニックを両面提示と呼ぶ。
アメリカ陸軍情報教育部が行った実験によると、教育程度の高い人ほど、一面的な説得には応じにくく、メリット、デメリットの両方を提示した方が説得に応じやすいこ
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イエス誘導法
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**相手がイエスと言ってしまう質問を繰り返すことで、同意させてしまう方法。
イエスと言わざるを得ない質問を繰り返されていると、自然とイエスと言いたい気分になってくる。そして、肝心な提案をされた時も、ついイエスと言ってしまう。特に初対面の時はイエスと言わされ続けていると、「この人とはものすごく話が合うな」と思わされてしまう。
これをイエス誘導法という。心の構えのことをメンタル・セットと言うが、相手がノーというメンタル・セットを作る前に、イエスのメンタル・セットを作ってしまおうという心理的なテクニックで
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