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ノアパブリッシメント
セールスを構築する際に

成約率を高めるためのひな形として

神田昌典さんが提唱されたPASONAの法則というものがあります。
名前くらいは聞いたことがあるかもしれません。

この法則を使いこなせば
セールスの流れを構築できたり
即座にセールストークを考え出したり
webマーケティングの利益を最大化させることが可能です。

しかし、ネット上でPASONAの法則を

検索しても実践的ではない解説しかありませんでした。

なので今日は具体的に実践的な解説をしていきたいと思います。

まずPASONAの法則とは

P：Problem　お客様の抱えている問題点を探す
A：Agitation　指摘してあおる
So：Solution　あおった内容に対する解決策を提案する
N：Nallow Down　今すぐに行うべき理由を示して
A：Action　具体的な行動へと誘導する

になります。

詳しく解説をします

P：Problem　お客様の抱えている問題点を探す

問題提起です。これはお客さんが抱えている

「真の悩み」を指摘しなくてはいけません。

例えば、ダイエットならば太っていることや

見た目が美しくないことが問題なのではなくて

太っていることでバカにされて悔しいと感じている感情が

問題になるのです。

感情的なものが真の悩みです。

A：Agitation　指摘してあおる

お客さんはなんとなく困っていたり悩んでいることが多く

真剣にその分野について勉強したこともなければ

問題を放置した場合どんな不利益が自分に起きるか？も

イメージできていません。

なので、このパートでは

お客さんの悩みを指摘し、自覚させる教育の

パートを兼ねています。

So：Solution　あおった内容に対する解決策を提案する

指摘して煽った悩みを解決する解決案を提案するのですが

ここでは「お客さんが想定していなかった」解決案を

提示しなければ意味がありません。

知っていることをいっても行動につながりませんので

お客さんが知らないものを「これならば解決できるかも」と

思わせる形で提供してください。

N：Nallow Down　今すぐに行うべき理由を示して

人は行動するのを嫌います。

面倒だし、行動をするさいに生まれる痛みに敏感で

先延ばしにしがちです。

なので、先延ばしにするよりも

今動いた方がメリットがあるということ。

もしくは先延ばしにすることで

大きな不利益を被ることを伝えてください。


A：Action　具体的な行動へと誘導する

お客さんは自分で頭を使ったり

選択肢が多いと不安になります。

シンプルにまずはなにをしたらいいのか？

これさえやれば正解だという形で提案してください。