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ハロー効果

権威を立てて、その威光を利用してクロージングする方法である。

 医者や弁護士、大学教授など、その職業を聞いただけで尊敬を集める人たちがいる。実際、すごい人なのだろうが、それ以上に、勝手に"すごい"というイメージを膨らまれてしまう。
「さすが大学の先生だけあって、凛々しい顔をしているわ」
「弁護士なんだから、さぞかし正義感の強い人なんでしょうね」

 このように、その人物に際立った特徴(外見や職業)があると、そのイメージで他の面まで評価してしまう。これをハロー効果という。あるいは後背効果、後光効果などとも呼ばれる。

 アメリカのシンガーという心理学者が大学教授に行った実験がある。これは大学教授に女子学生の写真を見せて、その魅力が成績にどう反映するかを試したものであった。
実験の結果、美人だと評価された学生ほど、成績も良いことが分かった。これは、美人という外見的な特徴がハロー効果となって、成績に反映したことを意味する。

 この効果を利用してクロージングする場合、引用が効果的。自分で考えたことであっても、権威の意見を引用して説得すると、説得力が格段に高まる。

 また自分たちの提案の監修を、権威にお願いするというのも効果的である。プレゼンの冒頭で、権威の監修を受けたと言うだけで、提案への興味や信憑性は高まる。

 さらに、プレゼンのチームリーダーを権威にお願いするというのも効果的である。実際のプレゼンの場に、権威(例えば大学教授)に同席してもらえば、効果は絶大である。

【実戦 

 引用というのは、とても効果的な説得のテクニックである。

 さて、ここでは筆者がよく使う、3つの引用のテクニックをご紹介しよう。

 まずは発言を引用するというものである。自分が思ったことをそのまま述べても、あまり説得力はない。そこで同じようなことを言っている権威の発言を探す。そしてその発言を引用しながら、自分の意見を述べるのである。
「・・・というのは○○大学教授のX氏の意見ですが、これを参考に考えると、・・・のように言えると思います」 こう言えば、まさか自分の意見の方が先に思いついて、それの説得力を増すために、権威の意見を探したとは思われないだろう。この場合、大学教授や著名な言論者からの引用であると、さらに説得力が増すようだ。

 次は図版の活用。図版というのは、理論が視覚化されているので理解してもらいやすい。また図版というのは作るのに大変な手間がかかるので、権威のそれを引用すれば手間が省ける。筆者の場合は、分析や戦略のセオリーを解説する時に、よく図版を引用させてもらう。
例えば、競争地位を確定する時に、リーダー、チャレンジャー、ニッチャー、フォロワーの特徴や戦略セオリーがまとめられている図版を使って、それに自分の考えを加えて説明している。こうすると、権威の図版であるのに、まるで筆者の図版のように思ってもらえる。だから、説得力は何倍にもなるのだ。

 3つ目は理論の活用である。権威の理論を、それに基づいて具体的に企画してみる。
例えば、ブランディングでは、自分が支持している理論に基づいて、自分のクライアントの場合を当てはめて考える。これは理論の新奇性と権威のハロー効果の両面で、とても効果的である。これで仕事になったケースは枚挙にいとまがない。


2007年05月05日(土) 20:47:40 Modified by hanamaru0002




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