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- 営利企業、政府機関、公益機関などの組織顧客のニーズを探索し、それに対するソリューションを提供する企業マーケティング活動に関する研究書。産業財のマーケットを、顧客の集合体としての市場、市場における特定顧客との関係性、その顧客の購買センターという3つの次元でとらえつつ、製品、価格、流通、販売促進という伝統的なマーケティングの理論体系にフィットさせてプログラムを構築。
- 事業戦略シナリオの枠組み設定、個々の施策や戦術の設計と推進について、そのまま使えるチャートや作戦シートを示して具体的に解説。エンジニアに必携のテキスト。
- 本書は、産業財を製造販売する企業のマーケティング戦略に関わる研究書である。これまでに行われてきたインダストリアル・マーケティング研究の包括的レビューを行い、(消費財)マーケティングからの借り物ではなく、インダストリアル・マーケティングに独自の視点をもたらして、さまざまな業界の実務家に利用可能な命題を提供した。
- 産業財を扱う製造企業のカスタマー・リレーション(顧客との関係)に関わる命題を導出し、検証。関係の質としての信頼、顧客の範囲、適応化水準に注目し、これらの概念を不確実性への対処という視点から組織成果と関連づける。
- 生産財の事業・営業戦略のシナリオやその枠組み設定、個々の作戦や施策の設計と推進について、チャートや作戦シートを示して具体的に解説する。
- 実践本位。経験重視から戦略発想のマネジメントへ。事業・営業戦略シナリオの枠組み設定、個々の施策や戦術の設計と推進について、そのまま使えるチャートや作戦シートを示して具体的に解説。
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