相手がイエスと言ってしまう質問を繰り返すことで、同意させてしまう方法。

　イエスと言わざるを得ない質問を繰り返されていると、自然とイエスと言いたい気分になってくる。そして、肝心な提案をされた時も、ついイエスと言ってしまう。特に初対面の時はイエスと言わされ続けていると、「この人とはものすごく話が合うな」と思わされてしまう。

　これをイエス誘導法という。心の構えのことをメンタル・セットと言うが、相手がノーというメンタル・セットを作る前に、イエスのメンタル・セットを作ってしまおうという心理的なテクニックである。

これはプレゼンが終了しクロージングに入る、まさにその時に行うと効果的である。

　与件を確認するというのも手である。与件は相手が提示した条件なのだから、ノーと言われることはまずない。また自分たちの提案が、その与件を充たしていることをプレゼンの参加者全員に認識させるという意味でも効果的である。
　また、絶対正しいことを確認していくのも手である。例えば、マーケティングのセオリーなどを利用する。競争地位や参入戦略などは、セオリーによって確定することが多い。こういうところは同意が得られやすい。

　また相手にとって有利な情報を確認していくのも効果的である。

• 相手の商品がどこで売れているのか。
• その商品を誰が買っているのか。

こういう情報は、相手が持っている情報とほとんど同じはずであるので、これを利用して、イエスのメンタル・セットを作り上げるのである。

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