提案のメリットとデメリットを両面から提示して考えさせたうえで、クライアントに意志を決定させる方法である。

　相手が低学歴の場合は、片面提示(メリットだけを提示してクロージングする)の方が効果的だと言われるが、プレゼンのクロージングのような場ではメリットとデメリットを提示したうえで、意志決定を求める方が効果的である。このテクニックを両面提示と呼ぶ。

　アメリカ陸軍情報教育部が行った実験によると、教育程度の高い人ほど、一面的な説得には応じにくく、メリット、デメリットの両方を提示した方が説得に応じやすいことが確認されている。

さて実際の場面を考えてみよう。

　例えば、商品のパッケージにキャラクターが提案されたとする。そして、「このキャラクターは人気がありますし、認知度も高いので、これを商品のパッケージに使えばゼッタイ売れます」と言われたとしよう。この場合、「じゃ、やりましょう」と即答するか?たぶんそうは言わないで、「このキャラクターを使う時の、デメリットも提示してくれませんか」と言うだろう。権利はどこが持っているのか、費用はいくらか、使い勝手はどうなのか。そういったデメリットに関する情報もなければ判断できない。

　同様に、ネットビジネスが提案されたとする。
「ネットビジネスは顧客が集まればいろいろなヒジネスができる有望なビジネスです」と言われても、確かに魅力的だが、それと併せて、どのようにキラーコンテンツを作ったり、顧客を集めたりするリスクも聞いておきた
い。

　魅力的な提案であればあるほど、その提案に併存するリスクやデメリットをしっかり話した方が信用される。むしろリスクやデメリットを詳しく話した時の方が仕事として成立する可能性が高いだろう。

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